Amazon là một trang thương mại điện tử có lượng người truy cập và giao dịch hàng đầu thế giới. Đi đến thành công ngày hôm nay bài học kinh doanh của Amazon rất đáng để học hỏi. Cùng chúng mình tìm hiểu tại sao mặc dù Amazon bán giá cao nhưng khách vẫn thấy hời!
1.Chiến thuật định giá lỗ
Định giá lỗ chính là một trong những chiến thuật thành công nhất của sàn Amazon. Trên lý thuyết thì các sản phẩm được định giá lỗ (hay còn gọi là sản phẩm dùng để câu khách) thì sẽ được bán với mức giá thấp hơn rất nhiều so với thị trường để kích thích doanh thu.
Tuy nhiên các nhà bán lẻ lại không hề thiệt hại 100% ở trong thương vụ này. Thay vào đó họ còn “dụ dỗ” được khách hàng mua kèm các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn nhằm mục đích giảm bớt lỗ cho cả đơn hàng.
Trang web Boomerang đã từng công bố nghiên cứu gây sốc vào mùa Black Friday. Nghiên cứu cho thấy Amazon giảm giá rất nhiều. Chẳng hạn như TV từ 350 USD xuống chỉ còn 250 USD. Mức giá này thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác trên thị trường.
Tuy nhiên các mẫu cáp HDMI cùng giá treo tường được bán kèm thì bị Amazon tăng lên nhiều lần. Điều đó cho thấy dù bán ti vi ở mức giá thấp nhưng lại không bị lỗ mà ngược lại còn sinh lời.
2.”Mỏ neo” tâm lý
Chiến thuật “khét tiếng” tiếp theo của Amazon dựa trên “hiệu ứng mỏ neo”, trong tâm lý học, người dùng sẽ phán đoán và ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.
Được sử dụng gần như với toàn bộ sản phẩm đang bán, Amazon liên tục “neo” mức giá thị trường và đưa ra mức giá “hời” ngay bên cạnh, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Nhưng, mức “giá thị trường” kia lại nhiều khi không phản ánh giá bán thực tế của sản phẩm.
Chẳng hạn như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic bên dưới, Amazon tự tin quảng cáo đáng ra sản phẩm phải có giá 305 USD, nhưng vì là khách hàng của Amazon, người dùng chỉ phải trả 182 USD, giảm gần 40%.
Nhưng nếu tìm hiểu kỹ, tất cả đối thủ cạnh tranh của Amazon cũng đang bán sản phẩm trên với mức giá tương tự, chẳng có ai công khai bán giá “cắt cổ” 305 USD cả.
Cụ thể, Jet.com bán với giá 182,99 USD, Walmart và Zoro.com cũng chỉ bán với giá 189,99 USD. Không những thế, theo Nextag, trong vòng 6 tháng qua, chiếc máy khoan chưa bao giờ được bán đắt hơn 210 USD.
3.Gấp rút và hiếm hoi
Nếu họ nhận thấy khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục bởi hai chiến thuật “giá ở trên. Lúc này Amazon sẽ đưa ra thêm một chất xúc tác nữa mang tên là cháy hàng.
Còn bao nhiêu sản phẩm có trong kho hoặc chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ hết hàng. Bằng cách cam đoan với người mua rằng sản phẩm mà họ đang quan tâm chuẩn bị tuột khỏi tầm tay, Amazon đã gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ khiến cho lý trí mua sắm của khách hàng phần nào bị lấn át bởi cảm xúc.
Tương tự như thế, Amazon còn thôi thúc khách hàng bằng dòng chữ “Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày.”
Dòng chữ này xuất hiện không chỉ bảo vệ được Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay mà còn hối giục người mua phải hành động ngay. Từ đó gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ hay cân nhắc.
4.Yếu tố xã hội
Tìm được sản phẩm giá tốt và sắp cháy hàng đến nơi, khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để chấp nhận xuống tiền, đó chính là mục Đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng, người dùng sẽ đồng cảm và tin tưởng những người dùng khác hơn là người bán.
Biết được tâm lý này, Amazon đã thiết kế một bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan, khiến người dùng không chỉ tìm hiểu được thông tin cần thiết mà còn cải thiện “cảm tình” đối với Amazon – một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu.
Nhưng hơn ai hết, Amazon biết rõ những “chiêu trò” trên chỉ chốt được những đơn hàng theo nhu cầu phát sinh, để trở thành một đế chế bán lẻ, Amazon phải là sự lựa chọn hàng đầu cho mọi nhu cầu mua sắm của thượng đế.
Và đó chính là lý do Amazon Prime ra đời, một trong những bước đột phá trong ngành thương mại điện tử, cung cấp dịch vụ vận chuyển không những nhanh mà còn miễn phí, đổi trả sản phẩm trong 30 ngày sử dụng, thêm vào đó là đội ngũ chăm sóc cực kỳ chu đáo.
Nhưng Amazon không dại mà “cho không” khách hàng dịch vụ Prime của mình, theo các chuyên gia tâm lý, khi nhận được thứ gì từ người khác, con người sẽ mong muốn “trả lễ” để tránh cảm giác mắc nợ. Và ngược lại, khi phải chi tiền cho một thứ gì đó, người dùng sẽ chủ động tìm kiếm những lợi ích mà nó sẽ mang lại.
Với gói miễn phí giao hàng và hàng loạt chương trình giảm giá dành riêng cho thành viên Prime, người dùng như cuốn vào một vòng xoáy tiêu tiền vì luôn trong tâm thế “mua nhiều để gỡ phí thành viên”.
Trung bình thành viên Prime chi đến 1.300 USD mỗi năm, gấp đôi so với những người dùng thông thường. Đặc biệt là cứ 100 người sử dụng Amazon sẽ có ít nhất 63 thành viên Prime, đem về cho gã khổng lồ này 3,4 tỷ USD mỗi năm khi số lượng đăng ký đã vượt quá 100 triệu vào năm ngoái.
Theo CitiGroup: “Số lượng thành viên Prime sẽ tăng từ 35-40% mỗi năm, và trong 10 năm nữa, Amazon sẽ có trong tay 275 triệu khách hàng trung thành.
Trên đây là những bài học tâm lý mà Amazon đang áp dụng hằng ngày để định hướng khách hàng của mình. Và sự thành công của Amazon chính là bằng chứng rõ ràng nhất. Hy vọng rằng với những kiến thức chúng mình chia sẻ các bạn có thể áp dụng vào công việc kinh doanh của mình. Chúc các bạn thành công!
Đừng bỏ lỡ:Học được gì qua bài học thành công của Vinamilk
