Bắt đầu từ một tiệm café được mở tại khu chợ lịch sử Pike Place ở Seattle vào năm 1971. Quán café này sau đó đã trở thành tiệm café của thương hiệu café lớn nhất thế giới – Starbucks. Giờ đây, Starbucks là một “đế chế” cà phê trên toàn cầu với quy mô 17.800 quán nằm ở 49 quốc gia. Starbucks đã dùng chiến thuật gì để có được sự thành công như vậy? Liệu bạn có áp dụng được các bí quyết kinh doanh của hãng cafe này vào công việc kinh doanh của mình không? Để tìm câu trả lời, hãy dành chút thời gian cho bài viết dưới đây của chúng mình nhé!
1-Hiệu ứng chim mồi- Bài học đầu tiên trong thành công của Starbucks
Trong tâm lý học kinh doanh, người ta cho rằng việc so sánh giá giữa các sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Cái này được sử dụng nhiều và được gọi tên là ” Hiệu ứng chim mồi” ( hay hiệu ứng mồi nhử). Hiệu ứng chim mồi có thể hiểu đơn giản là: Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ 3 (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Về bản chất, tuỳ chọn thứ ba này có vẻ đắt/ giá trị kém đến mức tuỳ chọn thứ hai bị bỏ qua trước đó đột nhiên hấp dẫn và có giá trị tốt hơn.
Món thứ 3 ở đây được tính là một “mồi nhử”. Vì nó là mồi, nên nó dùng làm đòn bẩy để kích thích lượt mua của các lựa chọn khác, chứ không phải để bán. Chiêu bài này không chỉ ở Starbucks mà High Land Coffee, The Coffee House đều áp dụng. Bạn thấy cấu trúc 3 size cỡ nhỏ – vừa -lớn đã quá quen thuộc? Họ đã dùng chiến lược định giá để khách hàng chọn cỡ ly mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Không chỉ Starbucks mà rất nhiều nhãn hiệu trên thế giới cũng sử dụng cách thức này trong chiến dịch bán hàng của mình
Apple cũng đã từng áp dụng hiệu ứng chim mồi cho sản phẩm của mình. Tại thời điểm ra mắt MacBook Pro 13-inch, Apple đã đưa ra 3 mẫu gồm:
- Mẫu 1: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
- Mẫu 2: Có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD
- Mẫu 3: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2, có giá 1.999 USD
Và đương nhiên, mẫu thứ 2 chỉ là “chim mồi” giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Khách hàng sẽ không ngần ngại để lựa chọn mẫu thứ 3.
2- Hiệu ứng tiệc cocktail- Bài học đánh đâu thắng đó
Hiệu ứng Tiệc Cocktail được phát hiện vào những năm 1950 bởi một nhà khoa học người Anh tên là Colin Cherry. Hiệu ứng Tiệc Cocktail cho biết con người sẽ tập trung vào thông tin liên quan đến họ.Đây có thể xem là chiến lược cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng thành công nhất của Starbucks. Chính bởi vì nguyên lý của hiệu ứng này chính là con người thường sẽ rất tập trung vào những thông tin liên quan đến chính họ. Giống như khi đi đường, có ai đó hô to tên bạn. Bạn chắc chắn sẽ giật mình và ngoái cổ lại phía có tiếng hô để xem ai đang gọi. Starbucks cũng tương tự như vậy.
Yếu tố quan trọng để thu hút ấn tượng của khách hàng chính là “gọi tên” họ và cá nhân hóa bằng một cách đơn giản – viết lên ly nước. Khách hàng sẽ kích hoạt ngay sự chú ý và cảm thấy nó thật đặc biệt. Hơn nữa, họ sẽ dễ dàng rút điện thoại ra và chụp ảnh, pose lên mạng xã hội để khoe. Thông điệp sẽ được lan tỏa cực nhanh mà bạn chỉ cần mất thêm 1 chút xíu thời gian phải không?
Một ví dụ khác về cá nhân hóa trên thực tế:
EasyJet, một hãng hàng không giá rẻ của Anh, thay vì làm kỷ niệm 20 năm thương hiệu, họ đã biến dữ liệu của khách hàng thành một lễ kỷ niệm những chuyến đi của khách hàng với EasyJet:
Vì vậy, hãy tạo cho khách hàng thấy, họ đặc biệt, họ duy nhất và bạn quan tâm đến họ.
3- Hiệu ứng FOMO -Khuấy động đám đông
FOMO (Fear Of Missing Out – hội chứng sợ bỏ lỡ) là hiệu ứng tâm lý khiến người ta lo lắng bị vuột mất một cơ hội tốt trong cuộc sống, sợ phải tiếc nuối khi bỏ lỡ món hời có thể mang lại nhiều lợi ích cá nhân.
Starbucks đã tận dụng insight này để ra mắt đồ uống giới hạn độc quyền theo từng mốc sự kiện hoặc ngày lễ quan trọng, chẳng hạn như các công thức đồ uống và bộ sưu tập bình/cốc dành riêng cho Halloween hay Giáng Sinh.
Đồ uống và quà lưu niệm trong những dịp này thường được trau chuốt rất tỉ mỉ về cả chất lượng, hương vị và hình thức mới mẻ. Do đó, khách hàng dễ cảm thấy hứng thú và muốn được trải nghiệm trước thời hạn event chấm dứt.Thậm chí, khách xếp hàng dài từ 5h sáng để chờ mua bộ sưu tập cốc hoặc bình giữ nhiệt Starbucks “limited edition” cũng không phải hình ảnh xa lạ đối với thương hiệu này.
Bên cạnh đó, Starbucks nổi tiếng với thức uống phiên bản giới hạn chỉ dành cho 1 nhóm đối tượng khách hàng đặc biệt. Điển hình như Pumpkin Spice Latte và Unicorn Frappuccino – hai thức uống được làm ra cho những khách hàng yêu quý
Một ví dụ về hiệu ứng Fomo trong kinh doanh
Trong mùa lễ Giáng sinh vừa qua, thương hiệu Domino Pizza đã thực hiện chương trình marketing: “Tặng “bé” Tuần Lộc Đỗ Mi Nô cưng hết sảy – yêu màu trắng, chung thủy với màu xanh dương, cần tìm một vòng ôm để đỡ cô đơn trong mùa Giáng sinh sắp tới. Bé hứa sẽ ngoan, có ai muốn ôm về “cưng nựng” không nè? Để rước bé chỉ cần order 1 trong 3 combo từ Domino’s Pizza. Nhiệt tình “rao bán” thế thôi chứ bé Tuần Lộc Đô Mi Nô hơi bị hot đấy, không rước là mất à nha!” Domino Pizza đã áp dụng hội chứng FOMO vô cùng hiệu quả trong chiến dịch marketing lần này.
4-Định vị phân khúc thương hiệu cao cấp
Ngay từ đầu, Starbucks đã có một hướng đi nghiêm túc và cụ thể về cách chọn lọc tệp khách cũng như hình ảnh thương hiệu: Họ muốn mình gắn liền với phân khúc cafe cao cấp, hướng đến tính chất khách hàng có thu nhập trung lưu hoặc cận thượng lưu. Đây là điểm chung trong chiến lược marketing của Starbucks tại Việt Nam cũng như nhiều thị trường khác.
Thị phần khách hàng trung lưu và cận thượng lưu có một đặc điểm chung: Họ sẵn sàng chi một khoản tiền không nhỏ cho nhu cầu đơn giản thường ngày như trà bánh, cafe, quần áo casual… chỉ vì chúng được gắn với tên thương hiệu cao cấp – dù các sản phẩm đó có thể được tìm thấy ở nơi khác với cùng chất lượng và mức giá rẻ hơn.
Vì vậy, việc Starbucks tự định vị hình ảnh thương hiệu thuộc phân khúc cao cấp sẽ giúp họ trở nên sang xịn hơn, khiến khách hàng cảm thấy thỏa mãn và hợp lý kể cả khi giá đồ uống Starbucks khá cao và mắc.
Dĩ nhiên bài học ở đây không phải là bạn định hướng sản phẩm của bạn ở phân khúc cao cấp. Mà là định vị được sản phẩm của bạn ở phân khúc nào? Phục vụ cho đối tượng chủ yếu nào? Từ đó xác định được giá thành sản phẩm, cách thức chăm sóc cho phù hợp.
5-Giấu đơn vị tiền trên menu
Starbucks không bao giờ ghi đơn vị tiền tệ trên menu, áp dụng cho tất cả chi nhánh ở mọi quốc gia trên thế giới. Họ chỉ đơn giản ghi con số, không kèm theo ký hiệu như VND hay USD.
Đây là nước đi tinh tế trong chiến lược kinh doanh của Starbucks, giúp giảm thiểu sự gián đoạn trải nghiệm của khách khi order. Càng ít dấu hiệu liên tưởng đến tiền, khách hàng càng “thảnh thơi” trong suy nghĩ, bớt lo ngại, và tự tin hơn khi gọi đồ uống theo ý thích.
Chiến lược này hoàn toàn dựa trên dữ liệu và thống kê nghiêm túc, như nghiên cứu từ Cornell University đối với 201 thực khách của một nhà hàng trực thuộc Culinary Institute of America. Các thành viên làm khảo sát này sẽ được tiếp xúc ngẫu nhiên với 1 trong 3 hình thức hiển thị menu:
- Đầy đủ số và ký tự tiền tệ (VD: $20)
- Chỉ có số, không có ký tự (VD: 20)
- Viết toàn bộ thành chữ (VD: Twenty dollars)
Kết quả cuối cùng cho thấy hình thức menu số 2 khiến khách hàng chi trả nhiều hơn 8%. Sự vắng bóng của ký tự “$” ở cách 1 và chữ “dollar” ở cách 3 khiến họ bớt suy nghĩ về vấn đề tiêu tiền, cảm thấy thoải mái hơn khi gọi đồ.
Bài học từ sự thành công của Starbucks, bạn hoàn toàn có thể áp dụng các bài học này áp dụng vào công việc kinh doanh của mình. Dĩ nhiên, trong hoạt động kinh doanh của bạn, bạn có thể áp dụng khéo léo cho phù hợp với tình hình thực tế của mình bạn nhé Hy vọng kiến thức chúng mình chia sẻ sẽ hữu ích với các bạn, hãy để lại bình luận phía dưới cho chúng mình biết nhé.
